金龙鱼发展(金龙鱼发展潜力)
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嘉里粮油 (深圳)有限公司,是专门负责以上企业小包装食用油系列品牌在中国的市场开发、渠道建设和管理、营销策划及企业形象设计,提供企业管理服务和咨询服务,从事粮油、食品相关技术研发的管理公司, 公司已经建立全国性的营销网络,成功实现对13个品牌的统一管理, 中国业已加入WTO,粮 *** 业面临巨大的机遇和挑战, 我们将抓住这个机遇,凭借我们在中国市场的信心和实力,遵照国际标准,在产品质量、服务水准和企业经营管理效率上不断提高,在中国乃至全球粮油市场上大显身手!
金龙鱼发展
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本文目录:
金龙鱼的战略:成本领先
波特的《竞争战略》一书将企业战略分为三种金龙鱼发展:成本领先、差异化、集中化。
金龙鱼 属于成本领先。
金龙鱼 业务涵盖米、面、粮、油、饲料、中央厨房等金龙鱼发展,业务多元金龙鱼发展;其产品同质化较高,差异化不大。
金龙鱼 成本领先主要体现在如下方面金龙鱼发展:
1.全国布局上百个生产基地、产业园区,集中生产、集中销售,降低生产、物流、销售成本。
2.基地、园区大多位于粮食主产区,利于大规模当地采购,降低采购、运输成本。
3.发展循环经济,物尽其用。以稻米为例,精米制作高端产品,次级榨油,稻壳发电,油渣制作饲料。
4.精细管理,业务协同。 金龙鱼 管理能力一流,其主要产品,市占率都遥遥领先;各基地、各产品协同发展,降本增效。
5.拓展酱油调味品,布局中央厨房。这既是业务多元化布局,又会进一步降低成本。
成本领先战略是 金龙鱼 开拓市场的利器,同类产品,金龙鱼基本都可做到成本比竞争对手低,售价比竞争对手低。
品牌是 金龙鱼 的另一大利器。品牌打造+成本领先,是金龙鱼发展的两大法宝,竞争的利器。
在食用油市场份额超30%的情况下, 金龙鱼 还能继续不断提升市占率,这是极为恐怖的能力。
成本领先战略作为企业重要的发展战略,一旦成功实施,就会让企业在竞争中占据极大的优势,好处多多,具体可参见《竞争战略》一书。
目前, 金龙鱼 仍处于业务布局期,市场拓展期,企业眼光高远,格局宏大,一旦布局完成,不仅会极大提升企业盈利能力,还将进一步降低成本。
金龙鱼到底是哪国的?
金龙鱼是中国的。
“金龙鱼”是丰益贸易(中国)私人有限公司所拥有的食用油品牌。1974年,郭兄弟集团在中国投资了嘉里粮油(中国)有限公司,从此开辟了中国市场。
益海嘉里是丰益国际在华投资的全资子公司,是世界最大的小包装油生产商之一。在中国境内 35 个城市设有企业110多家,在最大的货运枢纽附近建立58个生产基地。
金龙鱼的发展:
2019年9月3日,“金龙鱼国家队运动营养师入驻国家队”启动仪式在京举行。启动仪式现场,金龙鱼国家队运动营养师精彩亮相。
益海嘉里通过在全国范围内招募、选拔、培训以及考核后,再将通过考核的众多优秀的注册营养师,再次经过系统化的培训及实践考验,最后入驻55支奥运国家队,为国家队建立一支专业的营养师团队,这是自新中国成立以来,首次为国家队运动员们配备专门的营养师。
金龙鱼和鲁花的品牌成长历程
金龙鱼集团 “金龙鱼”是新加坡郭兄弟粮油私人有限公司所拥有的著名食用油品牌。
郭兄弟粮油私人有限公司是隶属郭兄弟集团下的粮油集团的旗舰公司。
嘉里粮油(深圳)有限公司是郭兄弟集团下属的嘉里粮油(中国)有限公司在中国的全额投资的营销策划及管理公司.
郭兄弟集团由郭鹤年先生于1949年在马来西亚创立,已发展成为亚洲非常具多元化、非常富有魄力的跨国企业集团之一,集团成员包括太平洋航运有限公司、香格里拉酒店、嘉里建设、嘉里饮料、南华早报等等。
1974年,郭兄弟集团在香港成立了嘉里控股有限公司,从此“嘉里”成为郭兄弟集团在香港和中国大陆广泛业务的标志。
嘉里粮油(中国)有限公司是郭兄弟集团属下的嘉里粮油集团在中国投资粮油生产企业的专业性投资公司.
1990年,嘉里粮油集团在中国投资的第一家油脂生产厂——南海油脂工业(赤湾)有限公司正式投产,它是中国较早大规模生产精炼油脂和小包装油脂的企业。
在随后不到十年的时间,嘉里粮油先后建立了深圳、上海、天津和青岛四大粮油生产基地以及防城、成都、西安、营口等十几个生产加工点,覆盖全国市场,构成了非常庞大的粮油食品生产加工体系,它们包括:南海油脂工业(赤湾)有限公司、防城港新海油脂工业有限公司、天津嘉里粮油工业有限公司、上海嘉里粮油工业有限公司、四川嘉里粮油工业有限公司、西安嘉里油脂工业有限公司、青岛嘉里植物油有限公司、青岛嘉里花生油有限公司、营口渤海油脂工业有限公司、上海嘉里食品工业有限公司、嘉里油脂化学工业(上海)有限公司、南海特种油脂工业(上海)有限公司、深圳南天油粕工业有限公司和深圳南海粮食工业有限公司等十余家生产企业、一家专门从事原料采购的贸易公司深圳市嘉里粮油贸易有限公司以及一家专从事营销策划及管理的嘉里粮油(深圳)有限公司,嘉里粮油集团在中国现有员工人数达5000多人。
嘉里粮油在中国生产“金龙鱼”、“香满园”、“元宝”、“胡姬花”、“鲤鱼”、“巧厨”、“花旗”和“手标”等16个品牌的小包装食用油。
其中,“金龙鱼”家喻户晓,是中国食用油的知名品牌!
嘉里粮油 (深圳)有限公司,是专门负责以上企业小包装食用油系列品牌在中国的市场开发、渠道建设和管理、营销策划及企业形象设计,提供企业管理服务和咨询服务,从事粮油、食品相关技术研发的管理公司。
公司已经建立全国性的营销网络,成功实现对13个品牌的统一管理。
中国业已加入WTO,粮 *** 业面临巨大的机遇和挑战。
我们将抓住这个机遇,凭借我们在中国市场的信心和实力,遵照国际标准,在产品质量、服务水准和企业经营管理效率上不断提高,在中国乃至全球粮油市场上大显身手!
品牌历程:1991年:
第一瓶小包装食用油:金龙鱼调和油下线;
1992年:
嘉里粮油小包装食用油家族壮大,开始推出其余品牌小包装食用油;
1996年:
嘉里粮油首创在央视投放广告片“金龙鱼—金光神州闪”篇,借助央视的强大渗透力,小包装食用油以及金龙鱼,得到消费者广泛关注,成为中国第一家树立品牌概念,传播品牌形象的食用油企业。
1997年:
金龙鱼芝麻油上市。
1998年:
金龙鱼花生油上市。
1999年:
金龙鱼粟米油上市。
2000年:
金龙鱼走过十年,十年的努力,使小包装食用油健康理念深入人心。
2000年
公司投入专门人力物力,进行第二代调和油的研发工作;
2002年:
依据脂肪酸原理进行研发的金龙鱼第二代调和油,隆重上市;
2002年10月:
“金龙鱼——万家灯火篇”喜获“ AD 盛典观众最受欢迎”广告篇第一名。
2003年1月:
嘉里系列另一高端油种金龙鱼山茶油上市。
2003年12月12日
以金龙鱼为代表的嘉里粮油系列小包装食用油销量突破一百万吨;
2004年
嘉里粮油在北京人民大会堂举行“小包装食用油跨越 100 万吨”庆典;
2005年9月:
“ 金龙鱼 ” 大豆油、 “ 金龙鱼 ” 菜籽油和 “ 胡姬花 ” 花生油荣获中国名牌产品称号。
2005年12月:
在国内粮 *** 业率先独创的 " 一种脂肪酸比例合理的植物调和油 " ,获得国家知识产权局颁发的国家发明专利证书;
2006年1月:
“金龙鱼”荣获中国粮油学会颁发的科学技术二等奖。
嘉里粮油战略投资布局
1990年,嘉里粮油在国内投资的第一个生产小包装食用油生产基地——南海油脂工业(赤湾)有限公司正式投产,在随后的十余年时间内,又陆续在青岛、防城港、天津、上海等全国各大港口及内陆中心城市,建立了十多家综合粮油、食品、油脂化工等多个业务领域的生产经营基地,实现了对全国市场的覆盖。
从原料采购—制造生产—销售管理,嘉里粮油构筑了中国最完善的粮油生产加工以及管理体系,成为真正意义上集研发-采购-生产-销售-服务为一体的集团化公司。
营销网络遍布大江南北
嘉里粮油在全国设立了东、南、西、北四大营销区域,形成了一个高覆盖、高效率的销售网络。
遍布全国的小包装食用油业务办事处、直销部及联络处达175个,经销商数量达到636个。
截至目前, 仅“金龙鱼”的一级经销商数量就已超过500家,二级批发商、分销商的数量达到8500多个。
一级网络覆盖了除中国台湾省外的全国500多个大中小城市,二级网络已覆盖了所有县级以上城市,其中沿海发达地区的市场渠道已深化到了乡镇与村庄。
与此同时,嘉里粮油同沃尔玛、家乐福、麦德龙、华润、华联、京客隆等国内外大型零售企业建立了长期友好的紧密型战略伙伴关系。
庞大而细致的营销渠道,使嘉里粮油拥有了中国最大、最完善的小包装食用油分销网络。
品牌理念:让你和你周围的人一起分享家庭的快乐和温暖
金龙鱼以不断创新及始终领先的技术,提供高品质、多品种、不同价格层次以及方便的小包装食用油产品。
为追求健康生活品质的消费者带来健康、营养、美味的饮食体验,使人们分享家庭的快乐、温暖和关爱。
进而打造国际品质的优秀食用油品牌。
品牌荣誉:
2007年初:
国家统计局中国行业企业信息发布中心统计数据显示,“金龙鱼”牌系列食用油再次蝉联食用油全国销量冠军,市场份额超过40%,继1996年以来,“金龙鱼”已经是第11年登上销量冠军宝座。
2006年4月:
中国商业联合会、中华全国商业信息中心联合发布的“2005年全国大型零售企业主要经济指标及主要商品销售情况信息”显示:“金龙鱼”系列小包装油产品荣列同类产品市场综合占有率第一位。
2006年3月:
国家统计局所属中国行业企业信息发布中心权威发布,“金龙鱼”牌食用油1996-2005年连续十年获得全国食用油类产品销量第一名。
2006年1月:
“金龙鱼”荣获中国粮油学会颁发的科学技术二等奖。
2005年12月:
“金龙鱼”荣膺由国家权威媒体人民网主办的2005首届中国“网友信赖与尊重的10大名牌”之一。
2005年12月26日:
“金龙鱼”连续五年获得中国商业联合会颁发的“同类产品市场综合占有率第一名”的证书;
2005年9月:
“金龙鱼”大豆油、“金龙鱼”菜籽油和“胡姬花”花生油荣获国家质检总局“中国名牌产品”称号。
2000-2004年:
“金龙鱼”连续五年获得中国商业联合会颁发的“同类产品市场综合占有率第一名”的证书;
2003年:
“金龙鱼”品牌获得国家首批粮 *** 业“QS”认证。
2002年:
“金龙鱼”系列小包装食用油荣获国家质检总局“产品质量免检证书”;
2002年11月:
“金龙鱼”维生素A强化食用油通过中华预防医学会权威认证,并列入“健康金桥”重点推广工程之列;
2001年:
“金龙鱼”被评为“1981—2001年中国食品工业20大著名品牌”;
1998年:
“金龙鱼”被中国保护消费者基金会推荐为“消费者信得过产品”;
此外,嘉里粮油所属企业多年来荣获国家及各地“中国外商投资双优企业”称号,及“海关信誉良好企业”、“纳税先进企业”、“银行资质评审3A企业”等多方肯定。
集团概况
山东鲁花集团有限公司是农业产业化国家重点龙头企业,花生油年生产能力60万吨,葵花仁油生产能力10万吨。
现拥有职工近8000人,辖设莱阳鲁花、莱阳姜疃鲁花、山东鲁花、周口鲁花、襄阳鲁花、深州鲁花、常熟鲁花、内蒙古鲁花等17个子公司。
公司的主要产品有鲁花牌压榨一级花生油、剥壳压榨葵花仁油、坚果调和油、芝麻香油、酿造酱油、酿造糯米香醋、矿泉水、FD食品等产品。
鲁花2002年获“国家级放心油”荣誉称号,2003年成为“人民大会堂国宴用油”,2004年,被国家公众营养与发展中心授予“营养健康倡导产品”,同年“鲁花”商标被国家评为“中国驰名商标”;2005年,鲁花花生油被国家评为“中国名牌”产品。
产品畅销全国30多个省、市、自治区,并出口多个国家和地区。
2008年实现销售收入65.5亿元。
在发展过程中,鲁花始终坚持科技创新和实施名牌战略,将其作为鲁花整体发展战略的重要组成部分。
科技创新战略。
公司经过6年的科技攻关,成功地独创了5S纯物理压榨工艺。
国家有关部门多次组织专家组对5S压榨工艺进行科技成果论证,结论为该工艺具有明显的五大创新:生产中一次性压榨避免了高温精炼和化学溶剂对油品的污染;独创了花生、葵花制油的“生香、留香”和“无水化脱磷”技术;VE保鲜、恒温储存技术,保存了成品食用油中的天然营养成分;彻底去除了油品中黄曲霉素。
专家组评审认为,鲁花独创的5S纯物理压榨工艺科技含量高,是世界上领先的食用油制造工艺,填补了国内外空白,必将引领我国食用油工艺历史发展的方向。
2002年5月28日,食用植物油国家标准审定会专家,参照鲁花的现行标准,对压榨花生油国家标准进行了重新修订。
2003年6月, 鲁花5S纯物理压榨工艺通过了国家科技成果鉴定。
2004年被山东省科技厅评为山东省科技成果二等奖。
2005年又被中国粮油学会评为中国粮油科技进步二等奖,获得了粮油专家的认可和好评。
经过5S压榨工艺生产出的新一代“鲁花”牌花生油无论在色泽、气味、滋味及内在质量上,已超过世界名牌产品的各项检验指标。
鲁花牌葵花仁油就是通过这一新工艺,将葵花籽剥壳去皮压榨,突破了原来葵花籽带壳浸出的落后做法,填补了国内外葵花油生产的空白,2007年,鲁花“10万吨浓香葵花仁油剥壳压榨、无水脱磷新工艺”获得了山东省科技进步一等奖,为提高人类的生活质量做出了新的贡献。
实施名牌战略。
鲁花集团把创建中国食用油第一品牌作为奋斗目标,以质量铸造品牌,以品牌引领企业,逐步将鲁花打造成家喻户晓的知名品牌。
在创建品牌的征途中,鲁花始终把产品质量放在首位,从原料选择、质量控制、成品储存等各个环节严格把关,在生产过程中只榨取第一道花生原汁,投巨资引进了世界最先进的黄曲霉检测仪,自主研发了世界领先的去除黄曲霉素的分离装置,使油品更安全更健康;建成了万吨恒温库,确保花生原料一年四季保持新鲜,保持了花生的营养成份和内在质量,实现了产品合格率100%,用户满意率100%的质量目标,为铸就鲁花品牌奠定了基础。
其次,鲁花狠抓市场建设,在全国各地建立了60多个销售分公司,成立了3000多人的营销团队,发展了2000多家经销商,形成了覆盖全国的市场营销网络。
与此同时,鲁花还加大品牌宣传力度,通过中央电视台等高端媒体,树立鲁花的品牌形象,形成了以品牌拉动市场,以市场带动销售,以销售促进生产的良性循环。
现在,鲁花品牌已家喻户晓,享誉大江南北,成为中国花生油第一品牌,中、高档消费者的首选产品。
鲁花的快速发展有力促进了农民增收。
随着公司产品销量的扩大,原料收购数量也不断增加,带动山东、河北、河南、江苏、安徽、湖北、辽宁等地发展花生配套基地600万亩,内蒙古油葵配套种植基地150万亩。
年收购花生原料130多万吨,油葵原料30万吨,为农民直接创造收入30多亿元,可带动600多万农民增收致富。
公司的发展还解决了当地农村富余人员的就业问题,吸纳了2000多名农民到企业务工,人均收入超过8000元以上,带动当地及周边地区运输业、餐饮业等第三产业从业人员1万多人。
2003年12月14日, *** 中央总书记、国家主席胡 *** 视察了鲁花公司,对鲁花所做出的努力给予了高度评价:“由于你们的努力,使消费者和农民都得到了好处,好,做得很好,希望你们做得更好,让更多的农民富裕起来。
” 2006年9月13日, *** 中央政治局委员、国务院副总理 *** 也视察了鲁花,他高兴地说:“感谢鲁花在中国油脂方面做出的贡献!好好做,国家支持鲁花这样的民族企业发展。”
鲁花人将牢记党和国家领导人的嘱托,始终围绕科学发展观,树立以人为本的思想,在保持已有业绩的基础上,站在大市场、大农业的战略高度,将技术优势、品牌优势和资源优势转化为产业优势和市场优势,为解决中国食用油短缺和国家食品战略安全,做出我们的贡献。
我们计划到第十一个五年计划末,花生油年生产能力达到100万吨,销售收入达到100亿元,发展花生种植基地1000万亩,让千万农民成为鲁花的厂外员工,为推进农业产业化进程,全面建设社会主义新农村做出我们更大的贡献,实现鲁花人“产业报国,惠利民生”的宏伟愿望。
金龙鱼净利突破60亿 渠道优势不断扩大
文/张晓君
3月23日晚金龙鱼发展,金龙鱼(300999.SZ)发布2020年业绩。报告显示,尽管受到去年疫情一定程度金龙鱼发展的影响,但金龙鱼全年仍然实现营收1949.22亿元,同比增长14.2%金龙鱼发展;归母净利润60亿元,同比增长11%。
金龙鱼在年报中表示,2020年利润同比大幅提升,一方面是因为厨房食品业务采取了一系列措施,包括拓展产品销售网络,强化市场营销工作,推出高端产品和新产品,以及增加了工厂布局等金龙鱼发展;另一方面,是因为非洲猪瘟对饲料原料业务金龙鱼发展的负面影响消退,国内生猪存栏量明显回升,饲料原料业务的销量、收入和利润均有所上涨。
财报显示,在受到新冠疫情的影响下,2020年金龙鱼各业务板块保持增长,其中厨房食品实现销售额1212.02亿元,同比增长11.4%;饲料原料及油脂 科技 销售额724.90亿元,同比增长18.9%。公司整体毛利率达12.33%。
金龙鱼2020年业绩增长势头向好,主要受益于公司30多年来坚持深耕渠道经营、优化品牌产品的发展理念,二者持续推动金龙鱼产品销量增长。
作为国内最大的农产品和食品加工企业之一,金龙鱼已实现全球化采购,建立稳定的供应渠道,具备行业领先的产能规模,拥有完善的直销+经销模式,实现零售、餐饮、工业渠道全覆盖。
尼尔森对全国小包装食用油、包装面粉、包装米市场的零售研究数据显示,金龙鱼在2017-2019年三年间的现代渠道市场份额排名位居第一。
目前,金龙鱼拥有完整且全覆盖的产品品类,业务涉及零售、餐饮、食品工业、饲料原料及油脂 科技 。近年来,金龙鱼不断推出符合当下消费观点和潮流的新品,如“零反式脂肪”系列食用油、功能性面条等,产品一经上市大获消费者好评。
同时,凭借其领先技术优势和强大研发实力,金龙鱼不断推动厨房食品的品类革新,通过扩充高附加值产品的品类及销量,推动旗下厨房食品的销量、收入和利润增长。此外,公司还一直致力于提升品牌知名度和产品竞争力。
多年来,金龙鱼始终注重品牌维护,采取多样化品牌运作方式,包括媒体投放广告、 娱乐 营销、 美食 产品营销、文化营销、 体育 营销或者新媒体营销等多种方式。例如,集团旗下的主品牌“金龙鱼”牵手冬奥会并重新定义食品 健康 的新高度,集团的“胡姬花”古法榨油技艺则入选了青岛非物质文化遗产。
据财报披露,疫情期间金龙鱼在快速的策略调整和整体布局下,面向家庭消费的小包装产品和面向食品公益的产品销量大大提升,在一定程度上弥补了餐饮渠道产品销售的下滑,总体销量实现稳步增长。
30多年以来,金龙鱼的销售渠道一直以直销、经销并驾齐驱,并通过两者相结合的方式,全方位打造全国性的渗透营销渠道。线上营销渠道主要由京东、天猫等电商平台构成;线下营销渠道包括经销和直销的零售渠道,以餐馆和酒店集团为代表的餐饮渠道,以食品工业、面粉、饲料原料渠道为主的工业渠道。
在进一步深耕渠道布局的同时,金龙鱼也积极推动数字化转型升级,致力于打造国内领先的餐饮供应链平台,借助数字化渠道的分销网络和大数据优势,让产品能精准触达上千万用户。同时,通过数字信息化思维,金龙鱼搭建了经销商信息系统,共享经销商的运营管理数据,第一时间掌握不同产品的销售、库存情况,科学排产,从而提升运营效率。
据了解,早在2013年,金龙鱼就开设了天猫旗舰店。其官方旗舰店的数据显示,有超过20款商品链接的月销量过万,其中销量排行第一的是主打易消化易吸收的功能性面条——金龙鱼优+活性发酵空心挂面。通过收集线上销售数据,金龙鱼能够清楚掌握消费者对各产品的反馈情况。如今,金龙鱼旗下“欧丽薇兰”、“胡姬花”等品牌也相继进驻天猫开设官方旗舰店。
与此同时,金龙鱼积极拓展新零售和加速渠道下沉。在经销渠道上,金龙鱼进行自有经销网络下沉,入驻京东、快驴等电商和生鲜平台,并先后与阿里零售通、京东新通路等社区零售电商达成合作等。
在消费分级的时代背景下,每个层级的产品都有其对应的市场,因此品类创新成为了各行各业的一大发展趋势。在米面粮油市场,随着餐饮连锁化和城镇化的推进,消费者的食品安全和 健康 意识逐渐提高,呈现出更倾向于选择品牌粮油产品的消费趋势。
据前瞻产业研究院数据,2018年中国食用油市场的行业集中度较高,行业前四名的市场份额达到63.8%。其中,金龙鱼位列第一梯队。而在大米分区,高端化成为大米产品的生产和消费趋势,大米的产地属性、有机属性等附加特征越来越被消费者认可。与此同时,随着国民生活质量的提升,近年来大众在烘培产品上的消费增加,也促使了面粉的细分化和高端化发展。
不同的时代背景催生了应时的产品品类。回顾30年前的粮油市场,正值改革开放初期的中国,消费者告别粮油配给制。金龙鱼顺应时代趋势,于1991年率先上市小包装油品产品,推动中国小包装食用油消费革命,改变了厨房食品在消费者心目中的印象。随后,金龙鱼将小包装食用油品牌化发展经验成功推广到米面品类,在2006年推出包装大米,2009年又推出专业化、差异化的包装面粉。
小包装厨房食品成为金龙鱼成功抢占消费者选择的范例。依托现有渠道快速布局,金龙鱼将成功经验复制到其他业务上,并持续对产品进行迭代升级和拓展新品类。目前,金龙鱼旗下品牌已覆盖高端、中端和大众端多系列,并保持行业领先水平。
近年来,为顺应消费升级的趋势以及消费者不断提升的 健康 意识,金龙鱼抓住机遇,持续推广现有的高端产品及更多优质新产品,推动公司优质营养的产品销量增长。
以食用油领域为例,公司推出了“金龙鱼”稻米油、外婆乡小榨菜籽油、“欧丽薇兰”橄榄油、“胡姬花”花生油等高端产品,均取得了较好的市场表现。根据尼尔森数据,欧丽薇兰,连续9年在中国橄榄油市场排名第一。
去年,金龙鱼还与多个一线品牌跨界联名合作,进一步加深品牌渠道布局,持续扩大品牌影响力。2020年中国品牌指数数据(C-BPI)显示,金龙鱼位居食用油、面粉品类榜首。
凭借领先的技术优势和强大的研发实力,金龙鱼不断推动厨房食品的品类革新,先后参与多项国家标准、行业标准、团体标准的制订及修订,并荣获诸多奖项。截至2020年底,金龙鱼已拥有专利546项,其中发明专利259项,并与政府科研院所、美国油脂化学家协会、中国粮油学会、中国营养学会等机构保持着密切合作和交流。
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